12月22—24日，追光共创大会暨第八届时尚行业CIO年会在浙江宁波举行。南讯股份（以下简称“南讯”）营销事业部总经理吴俊姝受邀出席，围绕“品牌全域协同经营解决方案”，展开了精彩分享。

▲ 第八届时尚行业CIO年会现场

随着消费人群互联网化、消费购物全域化，当前消费者的决策链路和决策模式正被重构，消费观念也发生了重大改变。特别是时尚消费领域，消费者的核心需求已转向实用、悦己、性价比。面对全新的消费变革，时尚行业若要取得突破，则需深入新的消费形态，以数字化运营，满足个性化的用户体验。

为了更好地助力时尚品牌以数字化力量链接消费者，追光共创大会暨第八届时尚行业CIO年会集聚了时尚行业的TOP品牌、数智化领域行业领军者及实践者、技术大咖等，发掘数智新价值，交流前沿观点，为时尚企业数字化转型提供创新思路与解决方案。



会上，南讯营销事业部总经理吴俊姝，从行业消费者洞察、品牌消费者运营指南、南讯数字化解决方案三个维度，分享了时尚企业如何通过数字化解决方案，与新时代的消费者产生更深的链接。

吴俊姝提到，随着国内GDP增长放缓，零售品牌2024年的增长也会遇到比较大的挑战。在不确定性中寻找确定性的增长，在确定性中扩大增长，突破点及增长点都在于消费者。

聚焦消费者本身，吴俊姝分享了2023年全球十大消费者趋势：及时行乐、反卷的上班族、不拘一格的新生代、更人性的自动化、生态经济崛起等。其中与零售鞋服行业最为相关的是预算管理大师、生活重归正轨、她力量崛起三大趋势。

针对“预算管理大师”这一趋势，吴俊姝提出，当前消费者倾向于储蓄，回归理性消费，追求品质，对消费选择量力而行。因而品牌需向消费者沟通品牌与产品价值，合理化消费者的消费动机。并分享了瑞幸及蜜雪冰城面向下沉市场发力的案例。

围绕“生活重回正轨”这一趋势，吴俊姝分析，近年生活规律的混乱让消费者渴望真实、正常的线下体验和活动，品牌应当提升与消费者的互动，增加线下的社交机会和服务机会，增强消费者体验，提供情绪价值。

同时围绕“她力量崛起”，吴俊姝分享，中女时代，女性渴望打破性别的刻板印象，拥抱新的家庭结构，追求职业和个人成功。女性消费者不仅关注自身的情绪需求，也更注重商品所带来的情绪价值。

并举例欧莱雅和内外，欧莱雅率先探索美的多样性，并倡导肤色的包容性，与中国内衣新贵内外合作，推出专门针对亚洲肤色的彩色化妆品。维密大中华区启用周冬雨为代言人，试图打破对身材的刻板印象，并推出了大量舒适型内衣。



进一步分析国内鞋服消费者的需求，Z世代、新中产、银发族等各消费群体消费倾向各异、消费理念更多元。悦己消费观下，服饰购买决策的关注点TOP3分别为“穿着舒适感”“场景仪式感”和“质感品味”。

以消费者为核心，品牌要做的是深度研究和洞察消费者，提供更高的性价比。此外，创造愉悦的情绪价值基本成为行业共识。吴俊姝提出，“提供情绪价值、提升产品性价比，谁能做好这两件事情，接下来在增长板块中就会有不小的增长机会点。”

基于对行业及消费者的深度洞察，吴俊姝提出了关于“鞋服行业消费者运营”的几点理解。

用户资产是品牌的核心竞争力，获取与积累品牌用户资产，已成为品牌连接用户、形成下一步业务增长的当务之急。同时，当前营销方式正被重塑，品牌若要实现业务增长，更需转向全域运营，打通不同生态、平台渠道之间的壁垒，实现消费场景、流程的全覆盖。且基于消费者多样的消费需求，及品牌方识别高价值客户的需求，品牌应提供个性化服务与体验，以更好地挖掘用户价值。



在全面解析消费者需要“被吸引、被了解、被激励”的体验和情绪需求后，吴俊姝分享了南讯总结的「品牌消费者运营指南3.0」。

品牌消费者运营指南3.0，是以消费者需求为中心，从品牌视角，结合全域消费者链接（Connect）、消费者深度洞察（Insight）、体验/权益/价值（Offer）三大核心运营场景，深度洞察消费者，提供全域高价值用户体验，持续积累用户数字资产，实现用户价值的一套完整运营思路及解决方案。



基于此，吴俊姝提出了品牌全域消费者运营业务规划蓝图。并指出，品牌可以参考行业实践和会员价值发展需求，立足“提升有效用户数量和质量、完善整体用户画像与标签、提升会员转化和复购、优化会员互动和会员粘性”四大业务目标，加速推动公域推广、完善会员画像、会员自动关怀、数据报表与模型等12个关键应用场景落地。

围绕指南与业务规划蓝图，吴俊姝进一步拆解了品牌在各场景中的实践动作，分享了南讯数字化解决方案。

在全域消费者链接（Connect）场景中，南讯可助力企业实现公私域联动，促进流量互补。在公转私场景中，帮助品牌找到便捷添加客户的路径；私转公场景中，促进私域互动，为平台引导客群回流补偿流量。同时，活动后的数据可追踪，使运营结果更清晰可把控。

在消费者深度洞察（Insight）场景中，基于360度画像、标签工厂的能力，南讯可助力品牌开展用户深度洞察，根据消费者标签特征，实施相应触达策略。同时可助力品牌通过AI开展人群预测，南讯的复购预测模型、回购周期预测模型、商品推荐模型、权益推荐模型等，将赋能品牌开展更智能的运营及营销。



在涉及体验、权益、价值（Offer）的场景中，南讯以打造千人千面的个性化体验为主轴，助力品牌实现综合活动引流、个性化会员体验、数据驱动营销。

吴俊姝以合作品牌举例，分享品牌会在自己的会员中心界面，设定不同会员匹配不同权益卡。如针对新入会人群，权益是0.01小样随首笔订单发送；面向高净值近90天未购客户，权益是满399减50的无门槛优惠券。在这一业务场景中，品牌可匹配的人群和场景权限极为丰富。其间，核心促成的便是入会会员转化、首单0转1、促复购场景。

针对促复购，南讯可为品牌提供个性化体验和数据模型的支持。此外，南讯还可助力品牌打造会员中心个性化活动，促进全域交互，提升品牌用户交互粘性，统一品牌会员认知。

会上，吴俊姝介绍今年7月时，南讯成立了人工智能研究院，全面拥抱AI，打造营销智能新范式。吴俊姝分享了南讯 AIGC实践场景，并现场演示了QuantView客道AI精灵的应用，品牌只要在对话框输入想要生成的报告、分析图表，系统便可实时智能生成相应的数据内容，降低运营人员使用门槛，为品牌高效决策提供技术支持。

作为中国消费者数智化运营技术及服务首选供应商，南讯持续在各行业深耕，以优秀的产品、技术实力和服务，为1.3万+商家搭建起链接用户的桥梁。未来南讯深化产品与服务的同时，将探索AI新未来，助力时尚品牌更深度地洞察消费者，实现全域协同经营。