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汇客论道丨探秘汽车行业的阿里巴巴——大搜车 发布时间:2018-10-16    浏览次数:104

2014年,二手车领域波云诡谲、硝烟四起,有一家企业,既没有B2C或者C2C的标签,也没有大额融资,一直在孤独的道路上埋头苦干。2017年,它完成3.35亿美元的E轮融资,近日又宣布获得新一轮5.78亿美元融资,一年时间内公布融资额超9亿美金——这家企业就是大搜车,一家唯一由阿里巴巴和蚂蚁金服联合战略投资的汽车新零售企业。

大搜车究竟是一家怎样的公司,为什么在竞争激烈的汽车市场,阿里偏偏选中了这家不好定义的公司?从一度被遗忘到业界明星,大搜车又是如何走上这条与众不同的发展路径。

▲大搜车创始人兼CEO姚军红在汇客论道现场发言

10月15日,汇客论道走进“汽车行业的阿里巴巴”,在南讯高级副总裁王詠的主持下,海信电商副总经理(主持工作)周胜辉、周大福电商总经理陈宇航、杰士邦(中国)新零售总经理周密、星创视界COO刘骥忠、武藏物联网联合创始人坏爷、游牧者房车创始人王大鹏、驾到CEO邬珉、顾家家居互联网事业部总经理龚贺华等来自各大行业的大咖们与大搜车创始人兼CEO姚军红一起聊了聊大搜车的新零售逻辑。

大搜车简介

大搜车是国内领先的汽车新零售平台,由神州租车创始团队成员、前执行副总裁姚军红先生于2012年12月创立。

截至2018年9月,大搜车先后获得阿里巴巴集团、蚂蚁金服、晨兴资本、华平投资等机构共12.63亿美元融资。2017年12月,大搜车进入由硅谷全球数据研究机构PitchBook评选的“2017年全球新晋独角兽”名单。

大搜车致力于成为汽车流通行业的智能大脑。经过多年耕耘,大搜车已逐步搭建起了完整的汽车新零售所需的基础设施,被外界誉为“汽车行业的阿里巴巴”。

目前,大搜车及其关联公司的业务包括:汽车融资租赁产品“弹个车”,新车二网新零售服务平台“车行168”,二手车在线交易平台“车易拍”,汽车共享定制平台“太和巽捷”,二手车商SaaS产品“大风车”,新车二网SaaS产品“卖车管家”,汽车经销商集团ERP系统提供商“布雷克索”、“金蝶汽车网络”以及汽车供应链仓储物流综合服务商“运车管家”等,构建起涵盖SaaS、金融、营销、交易及物流的完整汽车新零售生态。

大搜车创始人简介

▲大搜车创始人兼CEO姚军红

姚军红,出生于1973年12月,浙江东阳人,南京航空航天大学计算机专业学士,香港中文大学金融财务MBA,现任大搜车创始人兼CEO。

作为中国汽车新零售的开创者和创新性领袖人物,在第七届中国财经峰会评选中,姚军红获评2018(行业)影响力人物。姚军红在汽车领域从业长达十多年,在创建大搜车之前,曾是神州租车的创始团队成员,并担任该公司执行副总裁。自2012年起创立汽车新零售平台大搜车。

揭秘大搜车

姚军红在汇客论道现场为大家讲述了自己的创业历程、对互联网的看法及大搜车的发展过程,详细介绍了大搜车的商业模式、核心产品和核心优势,带领大家深入了解大搜车如何通过“活数据”构建汽车新零售生态。

▲大搜车创始人兼CEO姚军红

大搜车商业模式

大搜车的底层商业逻辑是利用互联网技术全面数字化汽车交易场景,对汽车交易场景相关的各类资产(人、货、钱、场)进行在线智能配置。

截至2018年9月,大搜车已经数字化了全国90%以上的中大型二手车商,以及9000多家4S店和60000多家新车二网,组建起了为车商提供SaaS、金融、营销、交易及物流一站式服务生态平台,最终形成S2b2c的模式整合供应链给前端车商赋能,一起为消费者提供更高效和便捷的服务。

姚军红解读说,现在大搜车的业务可以分为三层楼结构:第一是SaaS层,通过软件服务提升用户的工作效率,链接用户。现在大搜车已经连接了20多万家的社会渠道,包括二手车商及新车二网。

第二层形成共享平台。通过数据匹配在线上实现人货场统一。“所有的零售商都存在资源浪费,或者人浪费或者车浪费。如果人的资源浪费,那就匹配相应的货;如果货的资源被浪费,那就把货匹配给需要的人。主机厂觉得大搜车卖使用权,对原有渠道没有冲击,就和弹个车一起合作,就把货给我。所以到了第二层,打通了全行业的人货场的体系。”

第三是金融服务层,在交易中会衍生出很多其他金融服务,那么就可以嫁接更多金融服务方式,提供消费贷、库存贷、保险等各种服务。

用“活数据”构建智能商业

大搜车成立之初是从开设二手车线下店切入市场,在半年内就做到了全国第二,即使如此,在做了网站、投了大量广告的情况下,大搜车想要获取优质车源依然非常难,获客成本难以下降。

当时,汽车零售商尤其是中小型车商,还在运用非常传统的方式拿货、销售,比如和其他车商一起吃饭喝酒加微信,需要的时候互相“窜货”。这种用人力来进行供给侧与需求侧资源匹配的方式,显然是效率极低的。

有什么方式可以替代这种传统的人力资源配置呢?答案是SaaS+交易平台。

在大搜车2014年推出首款SaaS产品时,SaaS这个名词对于绝大部分车商来说闻所未闻,而经过大搜车数年的免费推广,已经成为了行业的标配。那么大搜车的SaaS系统是如何生产“活数据”,并运用这些数据推进行业的智能化交易平台发展的呢?

首先,大搜车的SaaS系统是覆盖汽车零售商车辆管理、客户管理、营销管理、财务管理、员工管理等经营管理全流程,是将零售店的人、货、场完全彻底地数字化、在线化了,数据实时记录、更新、分析、使用。

对商家来说,每一个商家的每个员工都有一个帐号。他们所有的工作和协同都可通过大搜车的SaaS系统完成,且所有信息都会在系统中呈现,这些信息还能自动形成决策给到工作人员。

比如,有一辆车上架了,车商点开可查收购价、总成本组成、匹配过的顾客线索情况,以及能一键生成海报到朋友圈。匹配的顾客还看过什么样的车,在微店收藏过什么车等信息。

如此,货和人的信息都全面数字化了,从管理层到基层销售都能在线高效处理业务。从大搜车这端来看,从系统上可查每一家车商的动态经营评分、库存动销比、用户系统活跃度、年限规模,甚至是反馈销售线索的能力。

大搜车会把所有数据整合到模型里,给车商做一个综合评分,判断出这家店的经营能力,同时用数据能力帮助车商经营更加智能化。

▲大搜车旗下SaaS系统“大风车”的作用之一

这些数据都是在不断流动着的“活数据”。掌握了这些“活数据”,大搜车就仿佛能够从空中俯视整个行业,可以清晰地看车商在经营中有什么问题,需要什么资源支持。

而零售商的需求无非就是四点:客源、货源、钱、经营能力。大搜车的数字化能力能在线接进各方资源,再利用“活数据”推出不同的产品与服务,来满足车商的这四种需求。

缺客的配客,缺货的配货,缺钱的配金融产品,缺能力的给系统、给培训,帮助车商把过去浪费掉的资源捡起来,把原来不好做的生意变得好做。

▲弹个车线下门店

基于蚂蚁金服开放平台的赋能,大搜车于2016年11月15日正式推出弹个车,在中国首创了“1成首付,先用后买”的弹性购车金融服务方案。

“弹个车”采用了一成首付,满一年可退可买(可一次性买,也可分期购买)的先租后买“长租模式”。它的创新在于既不抢夺新车销售体系如4S店的市场份额,一年后又能为二手车商提供极佳的车源,更为乐于尝鲜的消费者提供了另一种汽车消费方式。

作为实践汽车新零售的代表,弹个车真正构建了汽车在线交易闭环,将线上与线下社区店紧密结合,为用户提供线上线下一体化的服务。消费者通过弹个车购车,除了提车需到最近的社区店外,其他一切流程都可在线完成,支付宝能让用户5分钟过征信审批。而在过去,分期购车用户需提交复杂的个人信息、收入等资产证明。

截至2018年9月,弹个车业务已覆盖全国300多个城市,开设近4000家社区体验店,与50多家主流汽车厂商达成合作。这个被大搜车找到的蓝海市场,也让竞争对手按捺不住,直接对标推出了仿品。

针对这种情况,大搜车该怎么办?在讨论环节中,嘉宾们根据大搜车的发展现状问出了各自的疑惑。但在姚军红看来,大搜车从来就不怕其他品牌模仿,因为大搜车有着别人无法模仿的核心优势:

1)由数据构建起的智能商业大脑:数据是大搜车的护城河。通过SaaS服务,大搜车覆盖全国60%线下汽车经销商,构建起竞争对手难以比拟的优势。

2)毛细血管型的线下渠道:大搜车SaaS系统覆盖了全国90%中大型二手车商、9000多家4S店与60000多家新车二网,并与车商建立起长期深入的相互赋能型合作。

3)汽车新零售生态闭环:大搜车打通数据、交易、金融三层,通过系列战略合作与投资并购,构建起从车源、检测、营销、金融、物流再到交付等服务的生态闭环。

4)强大的投资阵营:阿里巴巴与蚂蚁金服联合战略投资,阿里生态的强大流量,支付宝征信体系等优势与大搜车形成战略协同。

“产品层面的模仿不难,但是渠道、数据等核心资源很难模仿。”姚军红信心十足的分享到。

▲南讯高级副总裁王詠为姚军红先生赠送汇客论道特邀导师证书

分享会后,嘉宾们合影留念,南讯高级副总裁王詠先生也为姚军红先生送上了汇客论道特邀导师的证书,至此,汇客论道之大搜车游学活动完美落幕。

▲本次汇客论道大搜车游学嘉宾合影

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