新电商时代:直播即代言 | 谦寻CEO奥利 发布时间:2020-01-09    浏览次数:754

本文是12月27日谦寻CEO奥利在南讯联合客道杂志社、服饰汇举办的「全新视野·引领未来 2019服饰电商供应链大会」上的演讲实录,经重新编辑,略有删节。


今年有一个词很受关注:“直播带货”,不管是品牌商、媒体,甚至C端用户、消费者都在聊“我被谁种草,我看薇娅、李佳琦直播” 等等这类话题。“直播带货”受到很多的关注,不管是阿里巴巴,还是快手、抖音、小红书等等,包括腾讯都在布局直播。“直播带货”到今年是第四年,在这样的时间和年限下,一定会形成一个行业规范,会从一个自然生态的直播带货变成一个真正的经济体,会有完整的链路、完整的方法论出来。

KOL直播大众消费习惯改变以及内容市场在互联网时代的地位愈加凸显一宏观背景之下开始爆发的,并且随之带来的是粉丝集聚效应,这种效应以社群的形式构筑起与消费者之间的情感连接,不仅进一步催生直播市场的不断壮大,还进一步驱动了商业生态的升级,将销售环节朝着不同的方向纵深。

像我们90后、00后面临很多的选择,这即是优势也是劣势。我们常常会烦恼今天穿什么?吃什么?而穿什么服装是最让人头疼的,尤其是女性。KOL就是从专业的角度、客观的角度、整体的角度帮助消费者进行快速的选择。那么,KOL直播的营销模式到底具备哪些市场优势?


KOL直播帮助商家解决用户产品信任问题


购物流程通常是知道要买什么→找到要买的→下决定购买→收到商品。在这个过程中最难的就是第三个环节:下决定购买。比如我在网上挑中一件外套,但在评价里看到了一条信息说这个外套特别会起球。哪怕这个商品有三四千条好评,但只要有这么一条差评,我就不敢买了。那么KOL在这里面能有什么样的优势?

直播间内容展示更真实且讲解更针对有效,通过KOL帮助用户对于“性价比”有最真实的认知。而这种认知在传统的销售渠道里面是很难短时间内建立的。

KOL角色很好的沟通了用户和商品,核心粉丝对于KOL的信任就会转嫁到对于商品的信任,而这种信任与品牌的口碑效应有异曲同工之效。基于对KOL的信任,直播中商品秒杀活动起到了很好的转化的作用。


KOL直播具有线上零售和内容电商的双重优势


线上聚集粉丝,解决流量问题。主播的直播间一直以来被认为是一个巨大的新流量池,直播间最重要的作用也在于引流。在这样的流量池中,主播的粉丝效应更能有效发挥作用,为商家大量引流,增加曝光率和知名度。


通过直播品牌能快速找到目标人群,我经常说什么样的人就会关注什么样的主播,什么样的主播就会受到什么样的人的关注。你们想要知道薇娅、李佳琦的粉丝是什么样的人,你们分析薇娅、李佳琦就够了。


边看边买,更多场景化体验。与简单的先种草后拔草不同,现在在直播间内可以实现直播和商品同屏显示,喜欢直接购买,在完成支付即可自动跳转回直播页面,实现真正边看边买的场景化购物体验。


刚做直播的时候,大家是把宝贝放到购物车等看完直播后再去购买,但是看完直播谁还记得呢?现在可以在直播过程中下单购买,这是非常有历史意义的一步,这种所见即所得的方式大大提高了转化效率。


线下实地直播,突破线上地域限制。传统实体零售最大的限制在于空间的限制,无法拥有更大地域范围内的客户。很多女性购物更多的是为了体验购物中的快乐,所以淘宝直播电商诞生了,看直播就仿佛是在购物。淘宝直播是线上货物的平台,怎么样让它更加的完整化,我们为此准备要打造一个超级供应链基地,将薇娅积累了超过三年的供应链集中在一起,形成一个线下选品基地,我们把这个商场提供给主播们去逛,主播的选品模式将会从传统、低效的“货找人”转变为更加高效的“人找货”。


KOL直播+服饰品牌,用粉丝经济赋能传统产业


消费者的消费习惯一直在改变,从最早的线下购物到PC端、无线端,从传统的购物页面到视频、直播。消费者习惯的演变,意味着新一轮营销革命开始,那么如何获得新一代消费者的青睐,成为传统服饰品牌值得思考的事情。

当传统服饰品牌面临着转型之痛:市场需求的改变、渠道业态的改变以及品牌供需矛盾


KOL直播如何为传统品牌与供应链企业打造营销新模式,实现突破创新?


精准掌握消费者需求,提高转化率:KOL与消费者在大量的互动中更容易建立信任关系,能够更精准地将传统服饰商品导向用户需求,实现精准营销,极大地提高商品消费转化率,这是KOL最大的价值。KOL能够聚集粉丝,品牌只要找到一个适合自己的KOL和主播就可以快速把品牌推荐给这一类人群,这样效益是非常快的,可以通过极短的时间、极低的推广价格让更多人能够看到我们的产品,从而快速实现转化

直播即代言,降低推广费用:传统的一些服饰品牌推广费用高而且效果可能也不会特别好,但是那些KOL大多都拥有着比较好的粉丝基础,商家跟这些主播合作,不但可以降低推广费用,还能同时享受他们粉丝带来的大量流量,甚至忠诚度要比传统推广要高很多,这是传统销售模式所不敢想象的。

重塑企业供应链体系:随着科学技术的发展,社会生产能力也在不断地提高,尤其在消费品领域,是需要将生产推动型向订单拉动型生产转变,而对于生产企业来说,如何获取终端大众消费者的订单数据始终是个难点,并且如今消费者的个性化需求也给企业供应链带来了不小的压力。


5G直播即将到来,拥有更好的体验营销


5G直播时代,不管是清晰度、流畅度还是其他方面都将有更多可能性。未来十年直播会是什么样子?那时候可能实现了裸眼3D或者是利用AI和VR技术实现云逛街体验,这对于推广服饰类产品,有了更高级的展示空间。不管怎样,有一点是可以肯定的,5G直播时代一定会更好的推动直播电商发展,一定会更好的推动带货经济。现在,大家需要更加重视这个事情。


我相信2020年一定会有更多新模式,会有更多“薇娅”、“谦寻”,更多品牌出现,在这样的浪潮下,祝福大家能做得越来越好!